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Conversations Cologix de 10 ans : développer le programme de partenaires de distribution avec Andre van Zijl, responsable de la chaîne

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Les conversations du 10e anniversaire de Cologix se poursuivent avec Andre van Zijl, responsable de la chaîne. André a dirigé le programme des partenaires de distribution au cours des cinq dernières années; il a mis sur pied une équipe qui a joué un rôle déterminant dans le développement du programme des partenaires pour en faire un moteur essentiel de la croissance de l'entreprise. Nous avons discuté de l'évolution et de la croissance du programme ainsi que de la manière dont une approche axée sur l'éducation et l'établissement de relations l'a transformé.

Parlez-nous de votre première journée à diriger le programme Channel Partner chez Cologix? 

Ma première journée a été excitante! Le sentiment de commencer un nouvel emploi au sein d'une entreprise dont vous faites partie depuis cinq ans était stimulant. L’équipe de direction de Cologix a pleinement approuvé que le programme de partenariat soit un pilier stratégique de la stratégie de mise sur le marché de Cologix. Cela m'a donné la confiance nécessaire pour aller trouver la bonne équipe — et c'est ce que j'ai fait, dès le début ! Consacrer mon temps et mon énergie à trouver les bonnes personnes et la bonne équipe a été inestimable pour mettre en place le programme de partenariat de distribution de Cologix pour le succès. Connie Bern, directrice des ventes du réseau, Jeff Rider, directeur des ventes du réseau, et Maggie Terwilliger, directrice du développement commercial du réseau, sont l'exemple même de ce qu'est une équipe formidable et collaborative, et ont fait toute la différence dans notre succès. 

Parlez-nous un peu de la façon dont l'approche de Cologix en matière de programme de partenaires de distribution a évolué au cours des 10 dernières années. Et dites-nous – comment avez-vous mené cette évolution?

Dans les premières années, l'équipe de Cologix savait que le programme de partenariat allait être l'un des principaux catalyseurs de la croissance des entreprises. Cela dit, le programme initial était assez simple. Le plan était de trouver des partenaires et de les former sur la façon de vendre les services de Cologix. Cependant, au cours des dernières années, nous avons progressé au-delà de cela. Nous avons constitué toute une équipe qui se consacre à la croissance, au soutien et à la capacité des partenaires au jour le jour. Il s’agissait d’une étape cruciale dans le développement commercial de Cologix. Depuis la constitution d'une équipe complète, nous avons constaté une augmentation de plus de 40 % des revenus des nouvelles entreprises. C'est énorme, quelle que soit la norme. Aujourd'hui, les partenaires sont véritablement une extension de l'équipe de vente et ils nous permettent d'atteindre davantage de clients et d'élargir notre offre. En offrant des solutions complètes, nous avons augmenté la valeur que nous pouvons offrir à nos partenaires et, en retour, nous avons renforcé leurs relations. Nous travaillons véritablement aux côtés de nos partenaires de manière collaborative, nous permettant mutuellement de grandir.

Comment les besoins du Channel Partner Program ont-ils changé au cours des 10 dernières années ?

Un autre changement est que les partenaires sont maintenant connus sous le nom de « conseillers de confiance » pour guider leurs clients. À cet égard, plus nous pouvons éduquer nos partenaires, mieux nous pouvons leur donner les moyens de devenir vraiment un « conseiller de confiance ». Cela change toute l’approche de travail avec les partenaires de distribution et les agents. Mon équipe cherche à établir des relations à long terme et à vraiment chercher comment nous pouvons responsabiliser nos partenaires. Leur succès est notre succès!

Où avez-vous constaté la plus forte croissance dans le programme Channel Partner?

L'accès à l'informatique en nuage et la demande de déploiements en périphérie, avec des données et des ordinateurs proches de l'utilisateur final, ont eu le plus grand impact sur notre programme de partenaires de distribution. La demande d'accès au nuage a changé les applications de cas d'utilisation et élargi les services que Cologix peut offrir. Cela, à son tour, a ouvert de nouvelles possibilités pour faire évoluer, atteindre et étendre les services pour nos clients partenaires. Actuellement, plus de 90 % de toutes nos opportunités d’agents sont centrées sur l’accès au nuage. Et la façon dont Cologix offre cet accès est par le biais d'une solution complète de service intégral via des passerelles en nuage et un tissu d'écosystème. Une fois qu’un client emménage dans un centre de données Cologix, il dispose de tout ce dont il a besoin du point de vue de l’écosystème. Tous les besoins en matière de connectivité, d'informatique en nuage et de logiciels en tant que service sont accessibles à partir d'un centre de données Cologix. Lorsque nous parlons de croissance, cela se résume à l'accès à l'informatique en nuage, à l'expansion des services et des capacités, et à la possibilité d'offrir une solution plus riche et mieux connectée à un client.

Quelle est la partie la plus agréable du travail dans le programme de la chaîne?

À la base, notre travail consiste à établir des relations. Sans relations, le secteur d’activité du canal cesserait d’exister. L'aspect le plus intéressant de ce travail est qu'il nous permet de créer, d'établir et d'entretenir des relations avec nos partenaires chaque jour.

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