L'avenir des ventes : diriger avec niveau et authenticité

Le parcours pour diriger les ventes au niveau de la direction d'une entreprise technologique n'est pas toujours une voie droite. Pour moi, cela a commencé par la confrontation de mes peurs et la création d'une approche du leadership qui peut être non conventionnelle dans le monde de la vente.

Faire face aux peurs

Au début de ma carrière en tant que jeune représentant commercial à New York, j'ai dû traiter avec certains des clients les plus importants et les plus exigeants de Wall Street. C'était difficile. Et laissez-moi vous dire que c'était un défi. Mon patron a remarqué mes nerfs quand il s'agissait de présenter au niveau exécutif, et m'a suggéré d'essayer Toastmasters — le remède habituel pour les nerfs de parler en public. Jamais du genre à faire les choses de manière conventionnelle, j’ai plutôt opté pour la comédie stand-up. Il n’y a pas de plus grande peur (ou de précipitation) que de se tenir sur une scène dans une pièce pleine de parfaits inconnus qui vous osent essentiellement les faire rire. Bien que faire du stand-up à quelques reprises était amusant et un rêve de toute une vie, j'ai rapidement remarqué que je n'étais pas assez bon pour quitter mon travail quotidien.

À la base, la comédie stand-up consiste à être authentique et vulnérable tout en faisant en sorte que les gens trouvent l'humour dans cela. Être capable de se présenter et de se connecter avec un public, tout en étant vous-même, est une chose fantastique. Cela a changé ma perspective sur la façon de me présenter aux réunions de vente et, finalement, a influencé la façon dont je dirige les équipes de vente.

Éléments de leadership

Mon approche de la direction de l'équipe des ventes et de la croissance chez Cologix se résume à diriger avec légèreté et authenticité. Voici ce que ça veut dire :

• Trouvez le bon côté dans les situations inconfortables : Notre profession est alimentée par le stress et la grande énergie. Souvent, les choses ne se passent pas comme nous le prévoyons, il est donc important de ne pas nous prendre trop au sérieux tout le temps. L'humour est un excellent moyen de briser les tensions entre nos équipes, avec les clients ou même avec vous-même.
• Ne faites rien d'antinaturel : J'ai eu la chance de travailler pour et avec des personnes extraordinaires tout au long de ma carrière. Je me souviens d'un leader en particulier qui a dit un jour « ne brûlons pas les canoës ». Cela signifie ne pas faire quelque chose de stupide qui pourrait mettre en péril votre relation avec un client ; prenez plutôt des décisions fondées sur l’intégrité. J'ai toujours mené une réflexion introspective : Comment me sentirais-je en tant que vendeur si on me demandait de faire la même chose? Si je ne serais pas à l'aise de le faire, je ne m'attendrais pas ou ne demanderais pas à mon équipe de le faire.
• Deux oreilles, une bouche : Trop souvent dans les ventes, on pense qu'il faut beaucoup parler. Par contre, j’entraîne mon équipe à écouter, réécouter, puis écouter davantage. Les clients veulent être vraiment entendus.  Lorsque l’équipe commerciale de Cologix peut le faire, nous établissons un climat de confiance avec nos clients.
• Cohérence de la communication : les équipes de vente doivent fonctionner et communiquer à une cadence régulière. Personne n'aime les surprises. Surtout pendant la pandémie, j'ai trouvé qu'une cadence hebdomadaire constante de réunions, d'enregistrement et de communication est extrêmement importante.
• Attendez-vous à l'inattendu : L'année écoulée, au cours de laquelle nous avons vécu une pandémie mondiale, a mis en évidence la nécessité de faire preuve d'agilité et de souplesse. Lorsqu'un barrage routier apparait, ajustez, faites pivoter et comptez sur votre équipe.

Le rôle de l'humour

Je vois le rôle de l'humour dans la vente et non comme une excuse pour être le clown de la classe, mais comme un moyen de communiquer avec le client et l'équipe. Vous souvenez-vous de mon incursion dans la comédie stand-up? Le même principe s'applique lorsque vous travaillez avec un client. Soyez authentique, soyez authentique, montrez de l'humour, apportez de la joie dans l'interaction pour faire savoir au client que vous êtes tous humains. Je trouve qu’un moment rapide de légèreté lors d’une réunion ou d’une conférence téléphonique remplie de stress peut aider à mettre les choses en perspective. Nous sommes tous humains et faisons des erreurs. La partie la plus importante est vraiment la façon dont nous, collectivement, entre les vendeurs et le client, travaillons ensemble pour résoudre le problème actuel. Tous les problèmes peuvent être résolues et c'est une question de la façon dont nous travaillons ensemble pour y parvenir. Ne prenons pas les choses si au sérieux. Oui, nous avons des chiffres à atteindre et des familles à nourrir, mais à la fin de la journée, aider à résoudre les problèmes commerciaux de nos clients est la partie la plus importante de notre travail. Le reste prendra soin de lui-même.

Les dix prochaines années

Les 10 prochaines années chez Cologix seront extrêmement importantes alors que nous continuons de faire croître l'entreprise ainsi que l'équipe des ventes. Dans le monde de la vente, il n’est pas courant de diriger avec humour et authenticité, mais le monde change. Je constate un changement dans la manière dont le leadership commercial est perçu et exécuté, et je vois la tendance à l'authenticité, à l'humour et à la légèreté s'accélérer. Cela signifie que je m'attends à ce que notre approche du leadership des ventes finisse par devenir la norme, au lieu de l'exception. Jusqu'à présent, nous avons réussi en tant qu'équipe de vente et je prévois que nous continuerons à établir des relations avec les clients, à les rencontrer là où ils vont et à leur offrir des services et des produits de classe mondiale, tout en profitant d'une certaine légèreté dans le cadre de ce processus.

Je suis chanceux d'avoir pu diriger l'équipe commerciale de Cologix au cours des deux dernières années et demie et d'avoir pu partager un peu d'humour en cours de route. Le fondement de l'authenticité et de la confiance que nous avons construit avec cette équipe, combiné à notre approche de la culture et à l'élévation des femmes dans le leadership signifie que nous avons pris des mesures critiques pour différencier Cologix dans l'industrie des données et de la technologie.

Ensemble, nous gagnons

Together We Win est une excellente approche pour diriger une équipe. Pour moi et l'équipe des ventes, cela signifie : Nous ne gagnons pas ou ne perdons pas seuls. Nos représentants commerciaux, quel que soit leur emplacement en Amérique du Nord, se soutiennent mutuellement. Et notre équipe des ventes est soutenue par le marketing, les opérations, les finances, le service à la clientèle et bien d'autres membres de l'équipe Cologix. La confiance réside dans le fait que nous sommes tous des vendeurs et que nous travaillons tous ensemble pour atteindre le même objectif, à savoir répondre aux besoins commerciaux de nos clients.